Zarada i put ka bogatstvu: Evo kako da postanete uspješan menadžer prodaje

Ovo nije nimalo začuđujuća činjenica. U prodaji sve zavisi isključivo od vašeg rada i vještine. Iskustvo u prodaji vas čini spremnim da postanete i vrhunski preduzetnik, jer će u vašoj firmi sve zavisiti od vas.

Kao što najbolji sportisti stalno vježbaju, poboljšavaju i unaprijeđuju svoju strategiju za pobjedu, uspješni prodavci uvijek eksperimentišu sa postojećim tehnikama i isprobavaju nove.

Evo nekoliko savjeta vrhunskih svjetskih prodajnih stručnjaka koji će vam pomoći da postanete bolji menadžer prodaje.

1. Stavite vaš tim na prvo mjesto

U ovome je trik. Ono što vam je omogućilo da uspijete u prošlosti kao prodavac vjerovatno će vam biti smetnja na putu ka uspjehu kada budete postali menadžer prodaje. Vaša sposobnost da osvojite prilike, vaša sposobnost da zatvarate prodaju i vaša sposobnost da budete korisni klijentima mogu biti ono što vas je dovelo na ovu poziciju, ali to vam neće pomoći kao menadžeru. Vaši glavni akteri sada su pojedinačni članovi koji čine vaš prodajni tim.

Uloga menadžera prodaje je liderska uloga. Sada je vaš posao da vodite prodaju i osnažite je tako što ćete pomoći drugima. Važno je da zapamtite da je vaša nova kvota uspjeha rezultat kombinovanih kvota svih pojedinih članova vašeg tima. Jedini način da dođete do svojih ciljeva i uspjeha jeste da im pomognete da oni ostvare svoje ciljeve i postižu uspjehe.

Vaša organizacija će tražiti od vas neke stvari koje će vam u početku djelovati nemoguće. Zahtijevaće više izvještavanja, više sastanaka i više papirologije nego što ste ikada zamišljali. Lako možete da upadnete u zamku i pomislite da je sav ovaj posao najvažniji posao koji možete da radite. Ali nije. Sjetite se šta je najvažnije: vaš tim. Što se više usredsredite na pomaganje vašem timu, više ćete uspjeti u nastojanju da oni postignu bolje rezultate.

A važi i suprotno; što manje se fokusirate na pomoć vašem timu, to će biti lošiji vaši zajednički rezultati. - Entoni Janarino, The Sales Blog 

2. Svaka osoba u vašem timu je drugačija

Bitno je da znate koja je tačno vaša uloga kao lidera prodaje.

Vaš fokus treba da bude na povećanju snaga vašeg prodajnog tima i svakog pojedinačnog prodavca. Morate strateški razmišljati i nastojati da razumijete svaku osobu u timu.

Mnogi među prodavcima koji napreduju na menadžersku poziciju smatraju da moraju da vode svaku osobu onako kako bi oni željeli da ih neko vodi. U stvarnosti ništa nije toliko daleko od istine. Odlični menadžeri prodaje znaju da je svaka osoba u njihovom timu drugačija i stoga u skladu sa tim upravljaju jedinstvenim potrebama i mogućnostima.

Drugi prijedlog koji će vam biti koristan jeste da kao novi lider prodaje treba da budete posebno pažljivi kada je u pitanju integritet cijena. To znači da lider prodaje vjeruje u cijenu, štiti profit i ne dozvoljava uobičajeno spuštanje cijena među timom. - Mark Hanter, The Sales Hunter 

3. Stvorite snažnu i jasnu poslovnu viziju

Naučite da slušate, uloga menadžera prodaje se promjenila.

Više nije stvar u tome da budete sjajni u rješavanju zadataka. Riječ je o stvaranju mogućnosti i podršci. Hijerarhijsko, propisno upravljanje je mrtvo, ne pokušavajte sve da kontrolišete. Umjesto toga, komunicirajte jasnom poslovnom vizijom; dopustite ljudima da pokušaju da shvate kako će sami ostvariti tu viziju. Budite empatični i pomozite im na putu ka ispunjenju te vizije. Koristite empatiju da vidite stvari kroz oči vašeg tima. - Džim Kinan, A Sales Guy 

4. Precizno kategorišite vaš tim

Budite naučnik. Što objektivnije budete posmatrali stvari, to je bolje.

Pokušajte da mapirate vaš prodajni proces i navedete kako ste uspjeli da budete toliko uspješni da biste mogli sve te stvari da ponovite. Ako pokušate da sve članove tima pretvorite u „umjetnike prodaje“ (kao što ste možda bili vi kada ste bili prodavac), to će biti frustrirajuće i neće biti skalabilno.

Zato je neophodno da razvijate kriterijume koji jasno određuju koje karakteristike čine odličnog, koje odlikuju prosječnog, a koje lošeg predstavnika prodaje. Zatim kategorizujte sve članove svog tima na osnovu tih karakteristika i shodno tome upravljajte svojim timom.

Svojim „A“ članovima, odnosno najboljima među članovima tima, dajte da rade na dugoročnim ciljevima i obavezno stalno komunicirajte s njima. Svoje „B“, tj. prosječne članove, usmjeravajte ka tome da postanu dio „A“ tima. Ako vas članovi iz „A“ tima napuste, moći ćete odmah da ih zamjenite.

Postavite vrlo kratkoročne ciljeve i proslavite male pobjede sa najlošijim članovima (C) da biste ih motivisali i naveli da stalno pokušavaju da ostvaruju nove pobjede, makar i male. ­- Džon Berouz

Da biste postali uspješan ljekar ili advokat potrebne su godine školovanja i prakse. Ali da biste postali uspješni u prodaji potrebna vam je dobra obuka. Takve obuke su vam dostupne i putem interneta, ali nisu uvijek siguran izbor jer ne nude potvrde i certifikate, koje poslodavci ipak traže. Zato je uvijek bolji izbor certifikovan program. Oni postoje i kod nas, a više o programu možete da saznate na ovom linku.