Deborah Kolb: Ugledna američka profesorica drži trening za bh. političarke

Vještine pregovaranja svakome su potrebne, a posebno osobama koje se bave biznisom, ekonomijom ili politikom.

U namjeri da bh. političarke osposobe kompetencijama i vještinama koje će im pomoći da postanu kompetentnije sudionice političkog života, Vanjskopolitička inicijativa BiH i Ambasada SAD u BiH organizirali su dvije trodnevne radionice koje se održavaju u Sarajevu i Tesliću. 

 Predavačica angažirana u ovu svrhu je dr. Deborah Kolb, profesorica na Pravnom fakultetu Univerzirteta Harvard i stručnjakinja za oblast Pregovaranje na radnom mjestu, a posebno je zanima relacija između pregovaranja i rodnih pitanja.  Još krajem osamdesetih godina dvadesetog stoljeća počela se baviti rodnim pitanjima, kada je ova oblast bila još uvijek prilično zapostavljena. Doktorica Kolb je autorica nekoliko knjiga od kojih najrecentnija nosi naziv: "Pregovaranje u poslu - pretvoriti male pobjede u veliku dobit".   

Ekipa portala Radiosarajevo.ba imala je priliku prisustvovati jednoj od radionica ove uvažene stručnjakinje, te se uvjeriti da dobra priprema za pregovaranje, sagledavanje  konteksta i definiranje sopstvenih ciljeva mogu olakšati put do bolje pozicije u pregovorima. No, kada je u pitanju žena kao pregovaračica, prvo pitanje koje se nameće je kako se postaviti u svijetu u kojem dominiraju muškarci. 

"Ne mogu reći da se u potpunosti slažem s tvrdnjom da su žene u pregovaranju u specifičnoj poziciji, s obzirom da su svi ljudi, generalno, različiti. Ali, kao što ste opisali,  postoje kulture u kojima dominira maskulinitet. Tu se, možda, od žena ne očekuje da pregovaraju i traže za sebe bolju poziciju, pa se to onda može razumjeti kao da "vrše pritisak". Stoga žene trebaju naučiti strategije kako da se nose s takvim situacijama. 

U mom radu govorim o nečemu što zovem "rodna neravnopravnost druge generacije". Kada se osvrnemo na prvu generaciju rodne neravnopravnosti znamo da je to bila diskriminacija. Ali kada je riječ o drugoj generaciji, to bih opisala kao politike i  prakse koje izgledaju kao neutralne, ali imaju različite utjecaje na mnoge žene. Tako da sam svoje predavanje za bh. političarke započela pitanjem  - da li su od vas ikada tražili da preuzmete uloge koje niste željeli, ali ste ih ipak prihatili? Mislim da ovo pitanje ima veze s rodom, jer se od nekih žena u političkim strankama ne očekuje ništa više nego da budu pomagačice. Drugo pitanje je - da li za ste prepoznati kao neko kome se ne može dati prilika.   Ovo može biti razlog što niste dobili bolju poziciju u stranci ili  posao koji ste htjeli. Treća stvar na koju sam ukazala je ogromna količina "nevidljivog" posla koji žene rade kako bi uskladile privatne i poslovne obaveze. Znamo, takođe, da su žene te koje se obično zamole da "počiste nered" u različitim situacijama. 

Sve navedeno čini kontekst u kojem žene moraju pregovarati, vjerovatno više od muškaraca.  A u okruženju koje kroje muškarci i u kojem se postavlja pitanje koliko je prihvatljivo da žene pregovaraju, svaki zahtjev ima svoju društvenu cijenu", smatra dr. Kolb. 

Njen je zadatak pomoći ženama kako da postavljaju zahtijeve. U tom smislu može pomoći korištenje uvjetnih odgovora, tipa "Da, ali..." ili "Da... i..."  

"Kada ljudi u poslu od vas nešto traže, a vi dogovorite sa "ne" to može biti loše protumačeno. Od vas se očekuje da kažete "da". Ali ako odgovorite "Da, to ću učiniti, i evo šta mi sve treba da bih to učinila..." ili "Da, uradit ću to, ali potrebno je..." to su odgovori koji su dobri i za vas i za osobu koja vam je uputila zahtjev.

Kako se pripremiti za pregovaranje

Takođe skrećem pažnju da uvijek na umu trebamo imati argumente koji se mogu odbraniti. Potrebno je sagledati šta druga strana ima. Poznavanje činjenica ima dvostruki utjecaj. Imat ćete veći legitimitet u postavljanju zahtjeva i lakše ćete pronaći prednosti  te  je tako veća mogućnost da vaši pregovori uspiju. Ono što je dobro za vas, dobro je i za organizaciju. Mnogo govorim o tome koliko je važno razumjetni drugu stranu - prepoznati pet razloga da vam druga strana kaže "ne". Ako poznajemo perspektivu druge strane, lakše ćemo se nositi s njom", savjetuje naša sugovornica.     

 Dr. Kolb otkriva da je stekla dojam da neke od polaznica na njenoj radionici u Sarajevu podcjenjuju sebe, a to je problem koji nas može zaustaviti u startu. Preuveličati problem i podcijeniti sebe - to je ono što nas može kočiti u pregovaranju. 

A ono što nam može pomoći svakako je - dobra priprema za pregovore. 

"Dobra priprema za pregovore daje nam pouzdanje, a može, na neki način, razoružati drugu stranu koja nije spremna na to.  Dobra priprema sastoji se od sagledavanja pregovaračke pozicije druge strane, ali i od definiranja onoga što zaista želimo. Priprema za pregovore znači da pripremimo naše "pregovaračke mišiće". Ako je ono što zahtijevamo dobro i za nas i za organizaciju, onda je svakako bolje zahtijevati nego ćutati. Takođe, dobro je imati nekoga na svojoj strani, nekoga ko nam može dati savjet u pravom trenutku. Kada ljudima pomažete u pregovaranju, zapravo ste im pomogli da uvide  mogućnost izbora. ". 

Načelo  "pretvoriti male pobjede u veliku dobit", na kojem se zasniva knjiga naše sagovornice, je način da kroz uspješne pregovore ostvarujemo prednosti za sebe i svoju organizaciju.  Ona to ilustrira pričom o jednoj poslovnoj ženi, supruzi i majci kojoj je kompanija postavila zahtjev da se preseli na drugi kraj Amerike kako bi tamo vodila posao. Njenoj porodici se nije dopala ideja o selidbi. Na poslijetku je ona postavila zahtjev firmi da joj omogući rad u tzv. "dvostrukoj kancelariji" koja će biti u mjestu gdje živi njena obitelj i mjestu u koje se trebala preseliti. Na ovaj način za sebe je ostvarila malu pobjedu, a unaprijedila je organizaciju svoje kompanije.     

Dr. Kolb je poznata i kao savjetnica i mentorica mnogih žena koje se danas nalaze na odgovornim pozicijama u političkom i poslovnom svijetu. Na pitanje - kako gleda na mentorstvo među ženama i koliko  ima efekta, odgovara da je u posljednje vrijeme  više pristalica pojma "savezništvo" među ženama umjesto klasičnog mentorstva.

"Znamo da su najuspješnije žene imale svoje mentorice i da je to nešto što uistinu ima efekta. Ali  sve sam sklonija stvaranju odnosa "savezništva" među ženama. To je zato što mentorstvo podrazumijeva jednostrano davanje savjeta. U relaciji savezništva može se reći više, to je odnos povjerenja", smatra ova stručnjakinja. 

Zahvaljujući njenim radionicama, za očekivati je da ćemo na političkoj sceni naše zemlje imati osnaženije političarke koje će znati da se izbore ne samo za sopstvenu poziciju,  već i za bolji položaj žena u Bosni i Hercegovini.