Agent FBI-a otkrio trik: Kako navesti ljude da vam vjeruju

Ljudi trebaju koristiti određeni stil komunikacije koji se sviđa njihovom sugovorniku kako bi postavili temelje odnosa, dobili ono što žele ili potaknuli daljnju komunikaciju.

Robin Dreeke je kontraobavještajni agent i koautor knjige 'Kodeks povjerenja' (The Code of Trust). Kaže da je bit 'platinastog pravila' da se prema ljudima postupa onako kako oni žele biti tretirani. To znači da ljudi trebaju koristiti određeni stil komunikacije koji se sviđa njihovom sugovorniku kako bi postavili temelje odnosa, dobili ono što žele ili potaknuli daljnju komunikaciju, piše Business Insider.

Postoje četiri načina komuniciranja

U jednom trenutku tokom svoje karijere u FBI-u, Robin Dreeke je napustio 'zlatno pravilo' - staru izreku da 'prema drugima treba postupati onako kako bi mi sami željeli biti tretirani' i promijenio svoju taktiku. Počeo je pratiti što njegovi sugovornici žele, to jest kako oni žele da ih se tretira te je počeo primjenjivati tu tehniku u komunikaciji. 'Zlatno pravilo' zamijenio je drugom taktikom - 'platinastim pravilom' koje kaže da ljude treba tretirati onako kako to oni žele, a ne onako kako mi sami želimo biti tretirani. Razgovarajte s njima o temama koje su njima važne, na način koji oni lako mogu razumjeti, i oni će biti skloniji da vam daju ono što želite.

Dreeke je diplomirao pomorsku akademiju, bivši je marinac, bivši šef federalnog programa analize ponašanja i trenutno agent FBI-a, a s Cameronom Stauthom je napisao knjigu 'Kodeks povjerenja'. U knjizi, Dreeke i Stauth objašnjavaju sistem prakticiranja platinastog pravila koji je osmislio Dreeke. Cilj je prilagoditi platinasto pravilo prema osobi s kojom se komunicira. Sistem se svodi na četiri različita načina komunikacije. Cilj je shvatiti s kakvom osobom komunicirate i koristiti to znanje za vođenje razgovora.

Četiri tipa komuniciranja prema tipu osobe su: 

Izravan, usmjeren na zadatke

Izravan, orijentiran na ljude

Neizravan, usmjeren na zadatke 

Neizravan, orijentiran na ljude 

Kada je u augustu prošle godine posjetio ured Business Insidera Dreeke je rekao da je općenito korisno shvatiti je li neko orijentiran na ljude ili zadatke. 

"Ako je neko više orijentiran na ljude, tad čovjek u razgovoru koristi puno više personalizacije, zamjenica, priča više osobnih priča i anegdota. Ako želite imati odličan razgovor i angažirati nekoga poput ovog, koristite te informacije kako biste im se približili", objasnio je Dreeke.

"S druge strane neko tko je više orijentiran na zadatke više gleda na proces, postupke i kako učiniti nešto umjesto s kime će to učiniti", rekao je Dreeke.

Drugi korak je procjena je li neko izravan ili neizravan komunikator. Izravni komunikatori, prema knjizi, razmišljaju dok govore.

"Izravni govornici u razgovoru se priklanjaju pravilu 'koliko daš, toliko uzimaš', a imaju tendenciju biti otvoreni prema tuđim idejama, i osjećaju da uistinu imaju koristi od razgovora ako nekoga uspiju uvjeriti u svoju stranu",  pišu Dreeke i Stauth.

Indirektni komunikatori općenito razmišljaju prije nego što govore.

"Iskreno vjeruju da pažljivim biranjem riječi pokazuju poštovanje prema sugovorniku, ne gubeći vrijeme u nepotrebnom davanju i uzimanju koje često završava tačno tamo gdje je počelo", pišu Dreeke i Stauth.

Dreeke i Stauth smatraju da će primjena samo jednog tipa komunikacije smanjiti sposobnost čovjeka da ostvari komunikaciju s više tipova ljudi, na taj način umanjujući doseg i utjecaj. Recimo da mislite da je vaš šef izravni komunikator koji je usmjeren na zadatke. Bilo bi pametno poslati mu kratak pregled strategije, koja će mu dati izravan uvid u naš napredak i možda potaknuti raspravu o njenoj učinkovitosti u koju se trebate uključiti. Ako je vaš šef neizravan, orijentiran na ljude, trebali bi s njim razgovarati i objasniti mu zašto ste baš vi idealni za ovaj projekt, objasniti mu koliko vam je stalo do njegovog uspjeha i pažljivo slušati povratne informacije. Ako želite potaknuti ljude da vas prihvate, da vas slušaju i vrednuju vaše mišljenje, najbolje je govoriti 'njihov jezik'.